Upsell Strategy: Chiến thuật Bán thêm & Giữ chân Khách FUNiX

Giới thiệu khóa học chi tiết

Khóa học được thiết kế nhằm giúp người làm bán hàng xây dựng năng lực tăng doanh thu trên tệp khách hàng hiện có thông qua bán thêm (Upsell), bán chéo (Cross-sell) và giữ chân khách hàng (Customer Retention). Trọng tâm chương trình là làm rõ bản chất: tăng trưởng bền vững đến từ việc tối ưu giá trị vòng đời khách hàng, thay vì chỉ mở rộng tệp khách mới.

Nội dung không dừng ở việc áp dụng từng kỹ thuật riêng lẻ, mà tập trung xây dựng hệ thống: xác định đúng thời điểm đề xuất Upsell/Cross-sell – thiết kế gói sản phẩm (Product Bundling) – phân tích dữ liệu phát hiện khách có nguy cơ rời bỏ (churn) – xây dựng chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty Program) – ứng dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong phân tích và triển khai. Học viên hoàn thiện bộ công cụ và kịch bản có thể áp dụng trực tiếp vào công việc bán hàng.

Xu hướng công nghệ

Chi phí thu hút khách hàng mới ngày càng tăng, trong khi hành vi mua hàng trở nên phức tạp và phân tán trên nhiều kênh. Do đó, doanh nghiệp chuyển trọng tâm sang việc tối ưu giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) thông qua các chiến lược bán thêm và giữ chân có hệ thống.

Song song đó, AI đang được ứng dụng rộng rãi trong phân tích dữ liệu khách hàng, phát hiện tín hiệu rời bỏ và đề xuất hành động phù hợp theo từng nhóm khách. Tuy nhiên, việc sử dụng AI cần gắn với dữ liệu thực tế và quy trình rõ ràng, tránh phụ thuộc hoàn toàn vào công cụ mà thiếu kiểm chứng. Chương trình tích hợp AI vào quy trình bán hàng theo hướng thực tiễn, có thể áp dụng ngay.

Nhu cầu và mục tiêu chương trình

Trong thực tế, nhiều nhân sự bán hàng gặp tình trạng:

• Thực hiện Upsell/Cross-sell theo cảm tính, không đúng thời điểm
• Đề xuất sản phẩm bổ sung rời rạc, không gia tăng giá trị thực
• Không theo dõi được dấu hiệu khách hàng rời bỏ (churn)
• Thiếu hệ thống đo lường và cải thiện giá trị vòng đời khách hàng (CLV)
• Phụ thuộc vào kinh nghiệm cá nhân, thiếu công cụ hỗ trợ

Chương trình hướng đến các mục tiêu sau:

• Xác định đúng thời điểm và ngữ cảnh áp dụng Upsell/Cross-sell theo hành trình khách hàng
• Thiết kế gói sản phẩm và đề xuất bán thêm có liên kết giá trị rõ ràng
• Phân tích dữ liệu để phát hiện sớm tín hiệu churn và đưa ra hành động giữ chân
• Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết theo từng phân khúc
• Ứng dụng AI để hỗ trợ phân tích, xây dựng kịch bản và tối ưu quy trình bán hàng

Đối tượng học viên

Khóa học phù hợp với nhân viên bán hàng và tư vấn bán hàng mong muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua việc tăng giá trị đơn hàng và duy trì khách hàng lâu dài.

Phù hợp với người đã có kinh nghiệm bán hàng cơ bản nhưng cần một hệ thống rõ ràng để triển khai Upsell, Cross-sell và Customer Retention một cách bài bản, có thể đo lường và cải thiện.

Mục tiêu đầu ra

Sau khi hoàn thành khóa học, người học có thể đạt được các kết quả sau:

• Phân biệt Upsell và Cross-sell, xác định thời điểm áp dụng phù hợp theo hành trình khách hàng B2C (khách hàng cá nhân)
• Xây dựng kịch bản Upsell/Cross-sell cá nhân hóa dựa trên lịch sử mua hàng và hành vi khách
• Phân tích dữ liệu khách hàng để phát hiện tín hiệu churn và đề xuất hành động giữ chân cụ thể
• Thiết kế chương trình khách hàng thân thiết (Loyalty Program) với cấu trúc cấp độ, ưu đãi và điểm chạm theo từng phân khúc khách hàng
• Xây dựng chỉ số sức khỏe khách hàng (Customer Health Score) và báo cáo giữ chân trên Google Sheets kết hợp AI
• Ứng dụng tác nhân AI (AI Agent) để hỗ trợ phân tích, đề xuất chiến lược và tự động hóa một phần quy trình

Phương pháp học

Chương trình được thiết kế theo hướng học đi đôi với thực hành, bám sát dữ liệu và tình huống thực tế trong bán hàng.

• Phân tích tình huống Upsell/Cross-sell theo từng giai đoạn hành trình khách hàng
• Thực hành xây dựng kịch bản bán thêm dựa trên dữ liệu mẫu
• Thiết kế gói sản phẩm và chương trình khách hàng thân thiết theo nhóm
• Ứng dụng AI để phân tích dữ liệu và xây dựng đề xuất giữ chân
• Xây dựng bảng chỉ số sức khỏe khách hàng và báo cáo giữ chân
• Hoàn thiện bài thực hành cuối khóa gồm 4 phần: kịch bản Upsell, thiết kế gói sản phẩm, phân tích churn và kế hoạch Loyalty

Lý do nên học

Khóa học giúp người bán hàng chuyển từ cách làm theo từng tình huống sang cách xây dựng hệ thống tăng trưởng dựa trên dữ liệu khách hàng. Việc xác định đúng thời điểm và đề xuất đúng giá trị giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng.

Thông qua việc kết hợp phân tích dữ liệu, thiết kế chương trình giữ chân và ứng dụng AI, người học có thể chủ động theo dõi và cải thiện hiệu quả bán hàng theo thời gian, thay vì phụ thuộc vào kinh nghiệm hoặc cảm tính.

Nội dung nổi bật

Chương trình bao gồm các nội dung chính sau:

1) Tổng quan Upsell/Cross-sell và vai trò trong tăng trưởng doanh thu

• Phân tích sự khác biệt giữa Upsell và Cross-sell
• So sánh chi phí giữ chân và chi phí thu hút khách hàng
• Xác định thời điểm áp dụng hiệu quả trong hành trình khách hàng

2) Xây dựng chiến lược Upsell/Cross-sell có hệ thống

• Áp dụng khung chiến lược Upsell và Cross-sell
• Xác định điều kiện và ngữ cảnh phù hợp để đề xuất
• Tránh các sai lầm phổ biến khi bán thêm

3) Thực hành xây dựng kịch bản bán thêm bằng AI

• Sử dụng AI để xây dựng kịch bản theo tình huống cụ thể
• Cá nhân hóa nội dung dựa trên dữ liệu khách hàng
• Điều chỉnh kịch bản để phù hợp với thực tế bán hàng

4) Thiết kế gói sản phẩm (Product Bundling)

• Xác định sản phẩm bổ trợ có liên kết giá trị
• Xây dựng gói sản phẩm giúp tăng giá trị đơn hàng
• Thực hành thiết kế gói theo nhóm

5) Phân tích và quản lý rời bỏ khách hàng (Churn)

• Xác định các nguyên nhân phổ biến khiến khách rời bỏ
• Phân tích dữ liệu để phát hiện tín hiệu sớm
• Đo lường và theo dõi các chỉ số liên quan

6) Xây dựng chương trình giữ chân và khách hàng thân thiết

• Thiết kế chương trình Loyalty theo cấp độ và hành vi
• Xác định ưu đãi và điểm chạm phù hợp
• Kết nối chương trình với hành trình khách hàng

7) Ứng dụng AI trong phân tích và giữ chân khách hàng

• Xây dựng tác nhân AI (AI Agent) hỗ trợ phân tích dữ liệu
• Đề xuất hành động giữ chân và kịch bản chăm sóc
• Tạo kịch bản “win-back” (thu hút khách quay lại)

8) Hoàn thiện bài thực hành cuối khóa

• Xây dựng bộ giải pháp gồm: kịch bản Upsell, gói sản phẩm, phân tích churn và kế hoạch Loyalty
• Trình bày logic và dữ liệu hỗ trợ quyết định
• Nhận phản hồi và điều chỉnh để có thể áp dụng thực tế

Đội ngũ xây dựng chương trình

Mentor Hồ Sơn Tùng

• CEO NEWAIVIET
• Giảng viên Trường Cao đẳng Bách khoa Hà Nội
• Giám đốc đào tạo Aptech Việt Nam
• Trưởng khoa phát triển chương trình FUNiX
• Nguyên CTO Công ty Cổ phần Giải pháp Công nghệ Lạc Hồng (10 năm)
• Nguyên CTO Tập đoàn Công nghệ Thăng Long (1 năm)
• Nguyên CTO AIBOX (2 năm)

Mentor Lương Minh Thanh

• Trưởng khoa AI khối kinh tế – FUNiX
• Top 5 giảng viên AI có số giờ đào tạo ứng dụng AI nhiều nhất tại Việt Nam
• 10 năm kinh nghiệm trong đào tạo về công nghệ.
• Giảng viên đào tạo nội bộ doanh nghiệp và ứng dụng AI dành cho doanh nghiệp chuyển đối số.
• Giảng viên đào tạo AI & an toàn an ninh mạng, giảng viên đào tạo ứng dụng AI tại ACF, tài trợ bởi Quỹ Google.org.